淘金鄉鎮市場，區域白酒經銷商必須走好這4步

　　隨著國家提出新型農村和建設美好鄉村戰略的大實施，鄉鎮正發生翻天覆地的變化：傳統農作業已經被新興的各種農業合作社取代，人均消費能力逐年升高，消費觀念也在轉變。隨著農村市場消費能力的提升，同樣也給鄉鎮白酒市場帶來特大利好，鄉鎮市場的白酒消費也在不斷升級。

　　筆者在走訪調查中發現，某縣級代理商的一個鄉鎮核心客戶，在一個春節期間居然能銷售200多萬的白酒，而這些銷量基本上來自農村。農村人喝酒相對更加豪爽，酒風更勝，而且農村也沒有嚴苛的上班時間限制，飲酒條件更加寬松，也成為農村白酒市場容量不斷擴大的一個因素。同時，農村白酒消費檔次正處于上升趨勢，許多白酒經銷商就把如何做好農村市場、在農村市場淘金作為了經營的重點。從某種意義而言，作為區域白酒經銷商，誰能快速布局鄉鎮市場，誰就能搶占更多的白酒市場份額。

　　但是，由于農村市場所具有的特性和農村的消費習慣與地市級市場不同，導致許多擅長于地市級市場運作的白酒經銷商，在運作農村市場時經常出現困惑：在地級市場有效的營銷手段怎么在鄉鎮市場失效了呢？那么，白酒經銷商該如何有效運作農村市場呢？

　　如何選擇好適當的品牌和產品

　　要想選擇好適當的產品首先要了解農村白酒消費四個特點。

　　1、更在乎價格

　　鄉鎮農村市場的消費者對品牌忠誠度相對不高，價格依然是農村消費者在進行產品選擇時主要的決定因素，因而他們對價格的變動也是非常敏感。所以選擇一個對產品價格管理規范的企業非常重要。

　　2、更容易跟風選擇

　　鄉鎮農村市場消費者在進行白酒品牌選擇時，追趕流行也是主要的參考標準。信息至上向下傳播，他們更易受到上一級的影響，看別人在喝什么酒，也會優先選擇什么酒，從眾心理特別強，特別是當地有威望的和經濟條件較好的人群使用什么產品對他們的選擇影響很大。所以要選擇所在地級市市場已經快速增長的產品。

　　3、度數和口感的習慣

　　鄉鎮農村市場的消費者對白酒質量的鑒定并不專業，一般來講，只要白酒口感好、沒有怪味、喝起來不頭疼，他們就會認為是好酒。所以經銷商在選擇產品進入市場的時候一定要對消費者口感習慣以及度數的適應做到深入了解。

　　4、產品包裝與顏色的喜好

　　鄉鎮農村市場消費者對產品選擇時，更傾向于帶盒子的“盒裝酒”。紅顏色、顏色比較鮮艷的包裝的白酒產品，在農村更受青睞，尤其對那些購買白酒用作喜事宴請的消費者而言，更是優選。

　　針對農村白酒消費所具有的這些特點，白酒經銷商在進行品牌和產品選擇時就需要從以下幾點把握：

　　1、不一定是全國性品牌，但一定契合當地消費習慣

　　2、主推產品不要高于正在消費的主流價格帶太多

　　3、產品口感要好，適合當地白酒消費度數

　　4、選擇適合當地風俗的白酒包裝

　　選擇合適的宣傳促銷方式

　　1、產品促銷：

　�、傧�費者促銷：農村消費者是喜歡占一點小便宜的，這就為通過促銷的手段來吸引這些消費者提供了機會。在產品促銷上，可以在酒箱內或酒盒子里設置一些香煙、茶杯、再來一瓶等實物促銷品，或者在瓶子上設置掃碼有獎，如掃碼后可以直接微信紅包到賬等等。

　�、谇�道促銷：針對批發商可以開展一些實物或者累積銷量送旅游等促銷活動，不要直接采取本品搭贈的促銷方式，因為這樣容易影響到價格體系，變成變相降價。另外，在產品進入新市場或者新產品上市時，設置促銷的基數要適當減少，降低門檻，比如進貨五件或十件就可以設置促銷品。對于自己客情比較好的二批商可以給對方發放用來記錄銷售數據的“促銷本”，實施長期累計促銷，用于穩定和牽制這些二批。

　　2、產品宣傳：

　�、倮�用車身廣告，把廣告投放在從縣城到鄉鎮的車輛，形成流動的風景線。

　�、诶�用農村集會為自己宣傳。農村集會人多是一個很好的宣傳平臺和宣傳機會，經銷商可以收集農村集會的時間，然后讓當地的分銷商或二批商配合，帶上的宣傳工具，在集會上開展免費品嘗和現場促銷活動。

　　③借助社交軟件比如微信朋友圈推送、抖音等。將產品的價格、賣點、階段性的促銷形式通過推送集贊領品鑒酒的形式轉發出去。

　�、芙柚�宴席宣傳，抓好農村的紅白喜事用酒。農村的紅白喜事不但可以實現產品銷售，而且還是一個很好的宣傳平臺（因為主辦方會邀請自己的親戚朋友來參加）。所以經銷商可要重視宴席用酒同時要制定專門的促銷方案。

　　抓好渠道運作

　　渠道是經銷商實現產品銷售的途徑，如何選擇渠道并進行有效的渠道運作很關鍵。經銷商該如何在農村市場選擇和運作渠道呢？

　�、倮�用二批商進行分銷，這個辦法是新品上市后快捷的方式。

　　經銷商和二批商事先約定好合作模式、利潤分配、銷售目標。同時要做好網點建設分工，經銷商出人協助二批商進行網點開發，建立二批商下面客戶的信息檔案，避免后期二批商被競品撬走或者二批商合作期結束，導致下面客戶丟失。

　�、诮�立鄉鎮區域1個核心客戶+若干個一般客戶的1+N模式。

　　即在一個鄉鎮設定1個核心渠道客戶+若干個普通渠道客戶，通過建立這種基本的關系后，設定在某個時間段所有其他客戶銷售的銷量都累計到這個核心渠道客戶“1”的頭上，通過這種掛量的做法來推進“1”的銷售積極性，帶動其他客戶，同時又能穩定市場價格穩定，使整個市場渠道快速聯動起來共同推動產品發展。

　　核心區域和目標人群公關

　　1、核心目標人群公關，農村的村干部和學校老師等在當地通常具有較高的威望，農村消費者一般也愿意接受他們的意見和要求。具體操作辦法：

　　①經銷商可以利用鄉鎮二批把這些村的村干部和學校老師邀請在一起，開展品鑒會，現場品嘗產品，宴后再免費送適當酒水。針對村干部或者老師家中有紅白喜事，事先免費贈送宴席用酒，通過這些手段讓他們先喝起來從而帶動其他客戶用酒。

　　2、核心區域公關：選擇核心區域市場，并快速提高產品在市場美譽度

　�、俳�立核心市場。經銷商前期可以選擇一些比較容易運作的鄉鎮，實施資源聚焦，打造樣板區域市場，通過打造樣板市場總結經驗，向其他市場進行復制。同時也通過樣板市場來帶動其他區域市場。

　　②通過公益性活動提升產品市場美譽度。選擇假日或者特殊的節日，以村委會名義給村里孤寡老人、留守兒童送一些生活用品，在村民中形成好的產品口碑。選擇周末時間開展免費放電影，期間插播產品宣傳片，開展一些小游戲，比如答題送酒，出一些簡單的關于產品的知識問答，答對了送品鑒酒。通過以上一系列活動增加與消費者的互動。

　　找到所屬區域鄉鎮消費習慣、消費的主流價位段的產品；并結合實際狀況在具體操作中靈活的運用宣傳和促銷方式，找到核心市場啟動模式，區域白酒經銷商也必能打造出屬于自己的強勢市場。（文章來源：鳳凰新聞）

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