外省醬酒長驅(qū)直入，名酒渠道下沉，多重夾擊下的魯酒活得還好嗎？

　　2021年，魯酒企業(yè)負(fù)責(zé)人關(guān)心的問題是什么？現(xiàn)階段，魯酒企業(yè)經(jīng)營工作面對著怎樣的新情況？當(dāng)下，外省酒在山東市場銷售情況究竟如何？未來，魯酒又將如何發(fā)展？在這場以“深入了解當(dāng)前山東省白酒行業(yè)市場動態(tài)，加強(qiáng)白酒企業(yè)間的交流，促進(jìn)魯酒健康持續(xù)發(fā)展”為主旨的交流會中，你會得到答案。

　　9月24日，由山東省糖酒副食品商業(yè)協(xié)會主辦的2021年第十六屆白酒企業(yè)經(jīng)營廠長座談會，在山東濰坊召開。景芝、云門、秦池、古貝春、國井、泰山、花冠、蘭陵、孔府家、瑯琊臺、景陽岡、趵突泉、山東頤陽、紅太陽、沂蒙老區(qū)、百糧春、萬德、黃河龍、沂蒙山、溫和、蒙山釀酒、百脈泉、春開窖、浮來春、青島酒廠、心心酒業(yè)、康王、洛北春、坊子板橋等30家魯酒標(biāo)桿企業(yè)的負(fù)責(zé)人及十余家媒體代表參會。

　　會議由山東省糖酒副食品商業(yè)協(xié)會李明信主持，19家酒企代表坦誠發(fā)言。山東省糖酒副食品商業(yè)協(xié)會會長薛劍銳表示，希望借此機(jī)會搭建企業(yè)間溝通交流平臺，共同分析行業(yè)問題、應(yīng)對行業(yè)挑戰(zhàn)，攜手推進(jìn)魯酒行業(yè)蓬勃發(fā)展。

　　2021年，魯酒活得怎么樣？

　　2021年已經(jīng)過去了三個(gè)季度。這一年，散發(fā)疫情仍舊存在，消費(fèi)和經(jīng)濟(jì)仍受影響。全國范圍里，頭部名酒搶盡風(fēng)頭，區(qū)域酒持續(xù)萎縮。魯酒的日子過得怎么樣？

　　座談會上，各魯酒企業(yè)分享了他們在新形勢、新情況下取得的發(fā)展成就。

　　云門春酒業(yè)集團(tuán)副總經(jīng)理郇金光給出了云門酒業(yè)的營收數(shù)據(jù)，1-9月份銷售收入超過去年全年。云門今年?duì)I收已經(jīng)以超過去年70%的速度在增長。

　　古貝春集團(tuán)副總經(jīng)理、銷售公司總經(jīng)理張洪昌介紹說，2019-2021年，古貝春連續(xù)三年實(shí)現(xiàn)新突破，截至8月25日，已超過去年全年?duì)I收，截至9月24日，已經(jīng)完成今年全年指標(biāo)，實(shí)現(xiàn)了47.7%的增長。

　　泰山酒業(yè)集團(tuán)營銷總監(jiān)吳修剛從大方向、產(chǎn)品、品牌、模式、管理五個(gè)方面交流了泰山穩(wěn)健發(fā)展的秘密。截至目前，泰山的銷售收入比去年增加20%多。

　　孔府家酒業(yè)副總經(jīng)理羅兵介紹說，孔府家前三季度銷售營收比去年增長21%，其中，中高端產(chǎn)品增幅較大，利潤增長了30%。

　　趵突泉酒業(yè)集團(tuán)副總經(jīng)理王凱表示，趵突泉到今年9月已基本完成了全年任務(wù)。

　　蘭陵集團(tuán)副總經(jīng)理、銷售公司總經(jīng)理孫茂忠說，蘭陵今年主要遵循穩(wěn)速度、提質(zhì)量、調(diào)結(jié)構(gòu)的發(fā)展戰(zhàn)略，造血功能明顯提升，效益水平明顯增長。尤其是在電商營銷上下功夫，建立了自己的電商團(tuán)隊(duì)。去年和今年的蘭陵“酒粉封藏節(jié)”，互聯(lián)網(wǎng)曝光量1927.7萬，短視頻播放量11.5萬，直營店鋪瀏覽量24.4萬，創(chuàng)下了此類活動的魯酒之記錄。

　　瑯琊臺集團(tuán)副總經(jīng)理、銷售公司總經(jīng)理殷邦榮表示，近年來，瑯琊臺堅(jiān)持走多元化發(fā)展之路，膠原蛋白、有機(jī)酸、海洋大健康產(chǎn)業(yè)都取得了明顯成效；酒水板塊除了白酒，還擁有葡萄酒、精釀啤酒等，健康產(chǎn)業(yè)還實(shí)現(xiàn)了深加工。

　　花冠集團(tuán)副總經(jīng)理鄭海峰則講述了花冠集團(tuán)正在進(jìn)行的四件大事：做市場方式轉(zhuǎn)變、績效考核方式轉(zhuǎn)變、堅(jiān)守自己的產(chǎn)品風(fēng)格特點(diǎn)、不遺余力做中高端產(chǎn)品。

　　山東秦池酒業(yè)有限公司總經(jīng)理王建偉表示，近幾年，秦池連續(xù)舉行銷售沖刺動員大會，取得了不錯(cuò)的成績，公司下一步將應(yīng)時(shí)局、順大勢，把握當(dāng)下醬酒熱的風(fēng)口，以目標(biāo)為導(dǎo)向配置資源，加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)和品牌建設(shè)，加大市場投入，為公司泛全省化布局打下基礎(chǔ)。

　　其他企業(yè)代表也分享了企業(yè)取得的發(fā)展成就。從發(fā)言來看，2021年，魯酒依舊頑強(qiáng)且茁壯地成長著。

　　醬酒熱下，魯酒的迎與拒

　　談及2021年白酒市場趨勢，繞不過去的還是醬香熱。不同于此前一窩蜂地跟風(fēng)風(fēng)口，座談會上參會企業(yè)理智地分析了醬酒熱在市場上的真實(shí)表現(xiàn)，并根據(jù)各自企業(yè)不同的歷史情況，做出了截然不同的發(fā)展選擇。

　　薛劍銳表示，本次的醬酒熱只是地區(qū)熱， 并不是全國熱，即使在山東市場也不是全省熱，而是部分地區(qū)熱。所以，企業(yè)必須根據(jù)實(shí)際情況區(qū)分對待，不可盲目追風(fēng)。

　　企業(yè)負(fù)責(zé)人們也表示：近年來，醬香熱非常普遍，對白酒市場有一定的影響，但是醬香熱不是所有的醬香酒都熱，也不意味著市場上除了醬酒沒有別的產(chǎn)品，如何尋找發(fā)展中的“破局”仍是關(guān)鍵。作為魯酒企業(yè)要保留自己的特色，發(fā)展特色香型。

　　古貝春、云門、景陽岡等繼承了深厚醬酒基因的酒企，則積極擁抱了本次醬酒熱，走出了各具特色的醬酒之路，并在2021年做出了一系列的大動作。

　　數(shù)據(jù)顯示，今年，200元及以上產(chǎn)品是古貝春公司的貢獻(xiàn)主力。古貝春白版系列產(chǎn)品銷量持續(xù)發(fā)力，增長率達(dá)到30%。“大百年”主打婚宴市場，增長率高達(dá)52%。醬香古貝元系列與去年同期相比，增長58%。

　　古貝春集團(tuán)副總經(jīng)理、銷售公司總經(jīng)理張洪昌認(rèn)為，要做好高端與次高端，不光要注重產(chǎn)品質(zhì)量，企業(yè)還要堅(jiān)持自己的特色，堅(jiān)持自己的價(jià)位。盈利能力比市場占有率重要；好的營銷模式比促銷政策重要；堅(jiān)持自己特點(diǎn)比跟風(fēng)重要。

　　傳承和堅(jiān)守醬香48年的云門酒業(yè)在本次醬酒熱潮中獲得了高速發(fā)展。1-9月，僅一款醬酒單品收入就突破了2.35億元。

　　云門春酒業(yè)集團(tuán)副總經(jīng)理郇金光表示，云門有能力有實(shí)力、有自信做好山東市場。面對著全國醬酒的擴(kuò)產(chǎn)，他號召，三年之內(nèi)，山東醬香同行一定要把山東市場做牢固，以抵御省外醬酒的滲透。

　　作為早生產(chǎn)醬香的企業(yè)之一，景陽岡的工作重點(diǎn)在往醬香傾斜。山東景陽岡酒廠有限公司銷售總監(jiān)辛庚池介紹說，今年公司推出了兩大決策：計(jì)劃用一年時(shí)間打造推出100家醬酒體驗(yàn)中心，目前，已在山東、河南、北京、天津等地建設(shè)了十幾家；在茅臺鎮(zhèn)成立公司，運(yùn)作景陽岡賴茆產(chǎn)品，講好品牌故事。他認(rèn)為，當(dāng)前醬酒的銷售渠道發(fā)生了變化，省外醬酒進(jìn)入山東以前主要是在流通渠道，現(xiàn)在開始公關(guān)團(tuán)購渠道。所以，景陽岡也積極調(diào)整了渠道策略，加強(qiáng)了電商渠道和團(tuán)購渠道。

　　外省酒滲透，魯酒的未來在哪里？

　　針對外省酒在山東市場的銷售情況及今后的白酒市場趨勢，企業(yè)代表認(rèn)為，外省品牌加大在山東市場的滲透力度，競爭愈加激烈。

　　孔府家酒業(yè)副總經(jīng)理羅兵舉例指出，在濟(jì)寧市場，除了茅臺、五糧液之外，今年國窖1573增長迅速，劍南春次高端產(chǎn)品也快速增長，洋河呈下降趨勢。二線名酒下沉趨勢在穩(wěn)步推進(jìn)，舍得、古井在魯西南推廣力度很大。

　　大家認(rèn)為，只有以魯酒的品質(zhì)優(yōu)勢、文化優(yōu)勢、地緣優(yōu)勢來深耕本地市場，才能與外來品牌競爭，求得生存與發(fā)展。

　　山東頤陽酒業(yè)有限公司銷售經(jīng)理邵文偉表示，魯酒相對于名酒的優(yōu)勢在于超高的性價(jià)比，因此在面對名酒競爭時(shí)，要辦好品鑒會，讓消費(fèi)者通過品鑒，真切體會到魯酒的高性價(jià)比。

　　紅太陽酒業(yè)集團(tuán)營銷總監(jiān)楚貴遠(yuǎn)認(rèn)為，汾酒、洋河、劍南春等名酒的沖擊，對于魯酒的次高端產(chǎn)品形成一定沖擊。但魯酒的性價(jià)比高，同樣的價(jià)格酒質(zhì)更好，魯酒應(yīng)該主打100-300元價(jià)格段，不能過于好高騖遠(yuǎn)，因?yàn)槌�高的價(jià)格需要名酒的品牌力支撐。

　　他認(rèn)為，地產(chǎn)酒應(yīng)該發(fā)揮在渠道上的地緣優(yōu)勢。據(jù)了解，紅太陽酒業(yè)今年實(shí)現(xiàn)了銷售收入30%的增長。

　　山東沂蒙老區(qū)酒業(yè)銷售公司副總經(jīng)理徐勇認(rèn)為，要注重終端，切身終端店的利益。只有掌控好渠道，才能更好地保護(hù)市場。

　　聽取了代表們的發(fā)言后，薛劍銳做了總結(jié)講話。他提出，要發(fā)揮魯酒優(yōu)勢，堅(jiān)定魯酒特色，深耕山東市場：

　　堅(jiān)守魯酒優(yōu)質(zhì)酒種、低度濃香的優(yōu)勢。山東的低度濃香銷量曾經(jīng)全國第1，從20世紀(jì)80年代初到現(xiàn)在，40多年的時(shí)間，技術(shù)成熟，品質(zhì)過硬，必須要堅(jiān)持；

　　貼近市場，與經(jīng)銷商緊密合作的優(yōu)勢。魯酒距離經(jīng)銷商近，溝通便捷，聯(lián)絡(luò)方便，意見反饋更及時(shí)、更迅速；

　　山東市場對魯酒的需求仍然很大。過去曾達(dá)到80%以上，現(xiàn)在仍在50%-60%，魯酒品牌要把這種優(yōu)勢充分挖掘出來；

　　山東白酒以低度濃香為主，質(zhì)量好、性價(jià)比高。山東的醬香酒也同樣是品質(zhì)好，性價(jià)比高，都有很大的市場潛力，應(yīng)該充分認(rèn)識到這一點(diǎn)；

　　魯酒抱團(tuán)、團(tuán)結(jié)，信息共享，步調(diào)一致，能形成合力。要堅(jiān)定信心，發(fā)揮優(yōu)勢，大力開拓本土市場，使魯酒發(fā)展不斷邁上新的臺階。

　　值得一提的是，結(jié)合本次經(jīng)營廠長座談會的討論，山東省糖酒副食品商業(yè)協(xié)會確定了于11月13日在濰坊魯臺國際會展中心主辦2021年第85屆山東省糖酒會主題論壇，主題為“堅(jiān)守魯酒特色，深耕山東市場”。（來源：華夏酒報(bào) 編輯：李劍 記者 孫曉琳）

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