復市23天，上海酒商活過來了？丨市場調研

　　在經歷疫情封控期后，停擺3個月的上海酒市逐漸有了生氣。

　　“恢復的還行，解封不到半個月，已經有了三四百萬的銷量。”醇運供應鏈管理（上海）有限公司銷售總監曹智勇告訴酒業家，盡管上海餐飲尚未恢復，但因為客戶對醇運品牌依賴度較高，其銷量已近乎恢復正常水平。

　　“隨著疫情日益好轉，酒悅優品各版塊的銷售情況已基本恢復到往日水平，甚至在商超和招商板塊，已經超過往年同期銷售。”酒悅優品供應鏈管理有限公司總經理張俊笑著對酒業家說。

　　“我們因為做的是團購，所以恢復特別好。”法國普瑞斯酒莊莊主江小玲對酒業家表示，上海“解封”沒多久，她便順利清空了一個貨柜。

　　從6月1日算起，上海“解封”已有23天。在這“有序復工復產復市”的23天里，上海的酒商們正在積極走出疫情的陰霾，努力搶回失去的3個月。酒業家在走訪中發現，雖然有部分上海酒商在解封后恢復得較好，但有更多的酒商仍處于焦慮之中，他們面臨著新的挑戰，思考著突破的路徑。

　　上海酒商的新焦慮與新挑戰

　　“園區一切如舊”！

　　6月1日，在上海復工首日，米客米酒創始人姜巧云在微信朋友圈這樣寫到，并附上6張園區的照片。回到闊別73天之久的園區，姜巧云感慨萬分，喜悅之情溢于言表。不過，姜巧云的喜悅并未能持續太久。

　　“餐飲堂食還處于停滯狀況，這一塊我們的銷售可以忽略不計；商超、便利店雖然正常營業，但有著保供的任務，酒水銷售并不樂觀；電商渠道隨著倉庫解封恢復運轉，但線上占比較小，只有20%。”姜巧云告訴酒業家。

　　米客米酒的核心消費場景是佐餐輕飲，一人食、兩人飲，三到五人小聚，線下的一些到家場景和餐飲渠道對米客米酒來說非常重要。但在如今的上海，堂食與居家聚會場景尚未完全“解封”，核心消費場景嚴重缺失。

　　“比起‘封城’狀態下要好很多了，起碼現在電商能夠發貨，商超、便利店也有一些量，之前是什么都做不了。”姜巧云苦笑著說。

　　“復工后，我們迎來了一陣訂貨小高潮，這些天一直忙著給各地的分銷商發貨。”上海云酒倉總經理張海嘯告訴酒業家，盡管訂單來了，但張海嘯同樣憂心不已。

　　張海嘯的公司以往每月要給外地的分銷商發貨一次，但上海封控的兩個半月里，他們一次貨都沒發出去。“兩個半月無法發貨，很多客戶的酒早就賣完了，所以能發貨后才有了這些看上去很多的訂單，其實，并非恢復正常。”張海嘯表示。

　　據張海嘯估計，由于餐飲堂食未恢復，商務宴請和禮品饋贈等消費場景也嚴重缺失，上海酒類動銷只恢復到原來的60%左右。“我們公司仍然有很多同事無法回到工作崗位，尚處于封控狀態，很多業務也無法開展。”

　　代理著古井、汾酒、西鳳的上海天地酒業有限公司總經理李天輝同樣憂心忡忡：“估計只有4成終端店恢復營業。疫情一直反反復復，一直沒正常。”

　　除了重要消費場景有待恢復帶來的焦慮之外，上海酒商中的重要群體進口酒商們則面臨著更為嚴峻的挑戰。

　　“未來半年到一年，進口酒行業會經歷大洗牌，中小進口酒商可能會死一大批。”曹智勇告訴酒業家，盡管上海正在走出疫情的陰霾，但上海進口酒市殘酷的階段即將到來。

　　“進口酒生產成本和運輸成本上漲太快了，很多低端餐酒的價格漲幅達到了40%，高端酒價格也漲了10%左右，而酒商的毛利率只有20%左右。”曹智勇表示。

　　據曹智勇介紹，以葡萄酒原瓶進口為例，國外酒瓶價格持續上漲，已成為“期貨”，以交貨時的價格為準，海運同樣一星期一個價。“80%-90%的低端進口酒成本已超過之前的售價，因此下半年進口酒商們漲價會更堅決。”

　　不過，進口酒的漲價或許只是一廂情愿。“消費者并不接受進口酒的漲價，因此酒商往往需要自己承擔成本的上漲，但如今沒有多少酒商能承擔這一漲幅。”上海從事進口酒銷售的王先生一針見血地指出，成本的持續上漲，將成為壓倒上海進口酒商們的“那一根稻草”。

　　顯然，疫情所帶來的諸多不確定性，給復蘇之中的上海酒市蒙上了一層陰影。

　　在張俊看來，下半年，上海酒商群體仍將面臨三大挑戰：

　　一是銷量下降突出，利潤降低。這一點在中小型經銷商群體中體現的尤為明顯。“他們是商家體系中薄弱的環節，由于自身的實力有限，加上疫情時間過長，人員、倉儲辦公等成本未減，只能降低利潤，守住現金流。”張俊表示。

　　二是渠道受挫，庫存壓力大。盡管上海大部分終端網點已經復工，但出現了房租不降、日常開支高等問題，維持艱難。因此很多網點開始以銷庫存、不進貨、觀態勢、穩前行的狀態來應對后疫情時代。

　　三是疫情管控下宴會市場的銷量下降。隨著疫情防控的常態化，各類宴會或取消或推遲，宴席渠道的銷量將急劇萎縮。同時，商務、團體人員的喝酒頻次也將降低。

　　“后疫情時代，上海酒商必須適應酒業營銷變化、渠道變化、招商變化，以應對疫情下的酒業新挑戰。”張海嘯也指出。

　　搶回失去的3個月上海酒商這樣干

　　隨著疫情的逐漸好轉，上海復工復產也在持續推進中。接下來，上海酒商們該如何打好營銷攻堅戰，搶回失去的3個月的業績呢？

　　“不能急于去抓銷量，首先要做好品牌推廣、渠道維護等基層建設，如此方能有效的為后續增長打好基礎。”張俊認為：“從上輪疫情看，經濟未受較大影響情況下，消費復蘇的到來也是遲緩和平穩的。而本次疫情對上海地區的整體經濟影響是相當嚴重的，從高端到低端皆是如此，因此不能對報復性消費期望過高。”

　　對于如何打好基礎？張俊建議，應發力團購渠道，挖掘核心經銷商，加大終端聯盟體的建設，廠商共同打造核心終端網點，強化體驗，促進消費者的培育。

　　“壓縮中間環節成本，給消費者提供更實惠的產品。”曹智勇也表示：“要減少漲價幅度高的產品，開發性價比更高的新品牌，進口酒商可轉做國內葡萄酒或白酒。”

　　在姜巧云看來，酒具有強品牌而非強品類的屬性特征，作為新銳酒飲，米客米酒更需要堅持長期主義，做好品牌培育，為消費復蘇后打大仗做準備。“線上做品牌認知，做好品宣工作，與消費者更好的互動；線下培育市場，注重如盒馬、每日優鮮、叮咚買菜等新零售平臺，這些新業態的背后，都是非常精準的消費群體。”

　　對于接下來的營銷，張海嘯則提出了五點優化建議：一是優化供應鏈，上海疫情暴露出將所有貨物放在一個倉庫的危險性，因此需要將倉儲物流進行分散化，如在寧波、蘇州等地設立分倉庫；二是優化產品，只有掌握核心大單品的公司才能活下來，因此需要提前研判行業趨勢，選擇合適的代理產品；三是優化營銷手段，疫情時代，傳統的招商模式已經失效，要重視線上、互聯網招商；四是優化渠道，找尋互聯網新賽道，打造流量型產品，線上線下同步運行、價格同軌，以線上帶動線下銷售；五是優化服務，有限的精力應該重點抓頭部大客戶、砍掉無效客戶，需要從簡單粗暴的貿易型企業轉為上下游兼顧的咨詢型企業，做好客戶服務。

　　面對疫情后的大考，不甘心“躺平”的上海酒商正在積極謀變，在挑戰中破浪前行。無論怎樣，至暗時刻已過，黎明的鐘聲正在敲響，曙光就在前方。（文章來源：酒業家）

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