從5000萬到40億+，深度復(fù)盤迎駕洞藏十年躍升

　　2015年，當(dāng)迎駕貢酒攜“洞藏系列”叩響資本市場大門時(shí)，其29.59億的年?duì)I收在徽酒陣營中尚顯單薄。十年彈指，這家大別山腹地的酒企，以年均15.2%的復(fù)合增長率，已將營收推升至73.44億元，凈利潤激增逾5倍，躋身上市酒企八強(qiáng)，并劍指百億目標(biāo)。

　　驅(qū)動(dòng)這場“逆襲”的核心引擎，正是當(dāng)年悄然面世的戰(zhàn)略產(chǎn)品——洞藏系列。如今，它已從區(qū)域試驗(yàn)產(chǎn)品成長為貢獻(xiàn)營收的支柱。

　　回望來路，迎駕貢酒的突圍堪稱區(qū)域酒企轉(zhuǎn)型升級(jí)的經(jīng)典案例：在古井、口子窖等勁敵環(huán)伺下，其精準(zhǔn)押注“生態(tài)洞藏”差異化戰(zhàn)略，通過“六推進(jìn)”工程的系統(tǒng)性資源傾斜與渠道模式的持續(xù)迭代，這一過程中，洞藏系列更展現(xiàn)出驚人的爆發(fā)力——即便在2020年行業(yè)寒冬，其增幅仍高達(dá)160%。至2024年，洞藏系列不僅拉動(dòng)中高端產(chǎn)品占比躍升至77.86%，更以接近60%的營收占比，40億+的營收規(guī)模，成功重塑了迎駕貢酒的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與盈利模型，更成為支撐“百億迎駕”的重要力量。

　　2015年，古井貢酒、口子窖已率先占據(jù)中高端市場制高點(diǎn)，洋河天之藍(lán)等外來品牌虎視眈眈，剛剛登陸資本市場的迎駕貢酒面對(duì)一眾勁敵，祭出了關(guān)鍵戰(zhàn)略武器“洞藏系列”。

　　以“生態(tài)釀造”為核心理念，洞藏6、9、16、20、30以及后來的形象產(chǎn)品生態(tài)洞藏大師版形成產(chǎn)品矩陣，迎駕貢酒將“醉得慢、醒得快、有點(diǎn)甜”的生態(tài)白酒、生態(tài)消費(fèi)觀帶給消費(fèi)者，并集中資源向洞藏系列傾斜：成立專門的銷售公司，在市場上實(shí)行“六推進(jìn)”工程，即推進(jìn)產(chǎn)品策略、推進(jìn)渠道策略、推進(jìn)價(jià)格管控、推進(jìn)品牌建設(shè)、推進(jìn)團(tuán)隊(duì)協(xié)作、推進(jìn)組織建設(shè)。

　　為激發(fā)營銷組織活力、強(qiáng)化洞藏推廣，迎駕貢酒不斷迭代廠商合作模式，2016年嘗試聯(lián)營公司模式，2017年調(diào)整為小商制布局，2018年進(jìn)行客戶分級(jí)管理，2019年推出千商千萬工程，2023年對(duì)洞16、洞20試水終端聯(lián)盟體模式……

　　在迎駕貢酒的全力投入下，市場反響立竿見影。產(chǎn)品上市當(dāng)年，洞藏系列收獲5000萬的銷售額；一年后，迎駕貢酒在2016年財(cái)報(bào)中指出，生態(tài)洞藏系列產(chǎn)品在核心市場布局獲得市場高度認(rèn)可，當(dāng)年實(shí)現(xiàn)收入增長270.15%；到2017年，迎駕洞藏系列增幅達(dá)150%；至疫情沖擊嚴(yán)重的2020年，迎駕洞藏系列同比增幅依舊達(dá)到了160%，成為迎駕貢酒沖擊次高端的“利器”。據(jù)方正證券數(shù)據(jù)顯示，2020年生態(tài)洞藏銷售突破10億元，2023年達(dá)近30億元，拉動(dòng)迎駕貢酒百元以上的產(chǎn)品營收占比持續(xù)上升。

　　而根據(jù)年報(bào)，2024年生態(tài)洞藏系列已帶動(dòng)中高端產(chǎn)品占比提升至77.86%，持續(xù)成為公司業(yè)績增長的引擎。2024年，國信證券研報(bào)指出，洞藏系列延續(xù)高增速，在迎駕貢酒的整體收入中占比預(yù)計(jì)超過50%。有知情人士告訴酒業(yè)家，洞藏系列在迎駕貢酒的整體營收中占比已逼近60%。若按此計(jì)算，2024年，洞藏系列營收規(guī)模預(yù)計(jì)已超40億。

　　在洞藏系列的持續(xù)支撐下，2021-2024年，迎駕貢酒分別實(shí)現(xiàn)40億、50億、60億、70億級(jí)的逐級(jí)跳躍，擺脫了上市后一直在30億左右規(guī)模徘徊的狀態(tài)，并于2022年超越口子窖躍升為徽酒TOP2，這種狀態(tài)更持續(xù)到了2025年一季度。當(dāng)前，迎駕貢酒在安徽省內(nèi)白酒市場份額已穩(wěn)定保持在13%。

　　在行業(yè)調(diào)整期的當(dāng)下，洞藏系列的快速崛起以及對(duì)迎駕貢酒業(yè)績的拉動(dòng)顯然有著重要啟示意義。從2015到2025年，洞藏系列在這十多年時(shí)間里到底做對(duì)了哪些事情？其助推迎駕貢酒逆襲有哪些值得借鑒的地方？

　　“如果用一個(gè)詞總結(jié)，就是：厚積薄發(fā)�！庇邪不债�(dāng)?shù)亟?jīng)銷商談到，在洞藏系列還未大規(guī)模起勢的階段，競品的攔截和渠道“封鎖”政策下雖然對(duì)洞藏放量產(chǎn)生影響，但也讓迎駕貢酒拿起真刀真槍“迎戰(zhàn)”，以保住已有陣地，去增加投入和增強(qiáng)市場的活躍度。“洞藏越過了這一關(guān)，也是其自身戰(zhàn)略定力發(fā)揮作用。比如，迎駕一直堅(jiān)持深耕大眾宴席消費(fèi)場景，開展群星演唱會(huì)、尋找民間品酒師等消費(fèi)者培育活動(dòng)，這些活動(dòng)根據(jù)消費(fèi)節(jié)點(diǎn)來推進(jìn)，對(duì)市場形成促進(jìn)作用�！�

　　具體來看：一是抓住了競品戰(zhàn)略升級(jí)的空檔，瞄準(zhǔn)了100-300元價(jià)格帶機(jī)會(huì)。

　　洞藏系列推出之前，迎駕貢酒主力產(chǎn)品為星級(jí)系列和百年迎駕，大多在百元內(nèi)。而洞藏系列的推出則很好補(bǔ)足這一價(jià)格帶缺口，其中洞6和洞9站穩(wěn)中高端價(jià)位，從渠道反饋來看，洞6、洞9在迎駕貢酒洞藏系列的占比已超過60%，且渠道利潤可觀、終端認(rèn)可度高，已成為100-300元價(jià)格帶的雙子星產(chǎn)品。同時(shí)，憑借一定程度的利潤差，切入競品核心店，迎駕核心終端覆蓋數(shù)量不斷提升。

　　“在合肥無論是走親訪友還是聚飲，消費(fèi)者手提一箱四瓶的迎駕洞6、洞9是常見現(xiàn)象，放在三年前大多數(shù)競品為主�！闭劶岸床叵盗校�安徽食品行業(yè)協(xié)會(huì)酒類分會(huì)會(huì)長左澤壽特別談到洞6、洞9在合肥市場的突出表現(xiàn)。

　　從券商連續(xù)多年的春節(jié)動(dòng)銷調(diào)研數(shù)據(jù)看，洞6和洞9增速保持領(lǐng) 先。2023年合肥洞藏系列市占率超10%；2024年，洞6在百元價(jià)格帶的占比進(jìn)一步提升，有超過競品的趨勢。

　　國信證券也在研報(bào)中指出，從2017年開始，洞藏系列在安徽省內(nèi)高勢能崛起，首要原因便是迎合省內(nèi)消費(fèi)升級(jí)風(fēng)口，金銀星系列難以享受省內(nèi)消費(fèi)升級(jí)的紅利，洞藏系列抓住競品向300元以上價(jià)位段衍伸的機(jī)會(huì)，通過洞6/9主打中高端價(jià)位，成功抓住省內(nèi)大眾消費(fèi)升級(jí)的風(fēng)口。

　　二是經(jīng)銷商整體忠誠度較高，其渠道市場相對(duì)穩(wěn)定。

　　“迎駕貢酒能逆襲突圍，最重要的一點(diǎn)是經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)很穩(wěn)定，有較多10年以上甚至30年的經(jīng)銷商，執(zhí)行力強(qiáng)，這種向心力對(duì)于省酒發(fā)展功不可沒。”阜陽百川百維公司總經(jīng)理李學(xué)成談到。

　　左澤壽也表示，近年來迎駕貢酒對(duì)經(jīng)銷商群體進(jìn)行優(yōu)化，對(duì)老經(jīng)銷商進(jìn)行扶持，基礎(chǔ)客戶越來越多，優(yōu)質(zhì)客戶越來越多，經(jīng)銷商的結(jié)構(gòu)得到優(yōu)化，這無形中擴(kuò)大了消費(fèi)群體，也提升了品牌美譽(yù)度。

　　三是省內(nèi)外市場推力明顯，渠道利潤具備吸引力。

　　調(diào)研中有酒商談到，相比省內(nèi)其它酒企，迎駕貢酒本輪銷售擴(kuò)張及產(chǎn)品升級(jí)雖起步較晚，但其大眾化營銷操盤獨(dú)具特色，流程化銷售管理落地有聲，為產(chǎn)品厚積薄發(fā)打下良好基礎(chǔ)。

　　國信證券研報(bào)指出，洞藏系列大單品正處于全省化運(yùn)作的中期，渠道利潤遠(yuǎn)高于同價(jià)位競品，渠道推力較強(qiáng)。在渠道運(yùn)作方面則采取“小商化+廠家”的1+1模式，廠家對(duì)于渠道費(fèi)用投放的把控更加精準(zhǔn)。此外，迎駕貢酒在餐飲端具有較強(qiáng)的渠道優(yōu)勢和消費(fèi)者培育基礎(chǔ)，順利搶占大眾消費(fèi)升級(jí)的風(fēng)口�！岸床叵盗性诤戏实貐^(qū)賣得好，費(fèi)用每年縮減約2%，在消費(fèi)者紅包、返利及宴席方面投入增大�！庇薪�(jīng)銷商告訴酒業(yè)家。

　　方正證券曾指出，迎駕貢酒在安徽省域的渠道網(wǎng)絡(luò)，已形成典型的“杠桿式增長模型”——以合肥、六安雙核市場為支點(diǎn)，通過淮北、宿州、銅陵等戰(zhàn)略節(jié)點(diǎn)撬動(dòng)周邊市場，實(shí)現(xiàn)渠道效能放大。

　　酒業(yè)經(jīng)渠道調(diào)研獲悉，迎駕貢酒銷售額六安約為20億，合肥約為15億，兩地占據(jù)主要份額，此外迎駕貢酒在淮北市具備相當(dāng)規(guī)模，淮北約為3億，宿州1.5億左右，阜陽市場規(guī)模破億；淮南約為5億，銅陵超2億，滁州、宣城、馬鞍山市實(shí)現(xiàn)銷售翻倍。

　　一位淮北經(jīng)銷商向酒業(yè)家介紹，迎駕在江蘇市場至少布局和深耕了20年，尤其是蘇北地區(qū)，像鹽城、連云港，徐州規(guī)模都在1.5億以上。“徐州市場流行的是鐵盒老糟坊，后來三星、四星在大眾價(jià)格帶很能打，很有江湖地位。從2022年開始迎駕在蘇南蘇北都導(dǎo)入洞藏系列，部分區(qū)域鐵盒老糟坊等低端的產(chǎn)品用銀星和金星向上升級(jí)，在百元價(jià)格和百元以上同時(shí)做增長，因此市場后勁很足。”

　　酒業(yè)家調(diào)研獲悉，近三年來，迎駕貢酒在皖北的淮北市場增長尤為顯著。有當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商總結(jié)，迎駕貢酒能在競品大本營快速崛起有四個(gè)原因。其一，迎駕貢酒深耕淮北市場二十余年，在本地市場鋪市率已經(jīng)達(dá)到95%左右；其二，產(chǎn)品品質(zhì)和口感逐漸受到消費(fèi)者認(rèn)可，自導(dǎo)入洞藏系列之后，淮北市場銷量開始暴漲；其三，產(chǎn)品有利潤、有流量，經(jīng)銷商推起來非常省力。加上廠家的反向紅包、再來一瓶活動(dòng)力度大，渠道利潤相對(duì)可觀；其四，淮北因煤而建，當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)單位用酒直接推高迎駕貢酒的銷量。

　　酒業(yè)家此次調(diào)研發(fā)現(xiàn)，市場對(duì)迎駕貢酒的感受基本一致：無論行業(yè)處于上行還是下行階段，迎駕貢酒在省外市場的溫度沒有下降，大眾產(chǎn)品的接受度很高，這既與大量安徽人在江蘇工作生活有關(guān)，也與品牌始終做市場的定力相關(guān)。

　　“安徽人有喝家鄉(xiāng)酒的傳統(tǒng)，整個(gè)華東市場安徽消費(fèi)者很多，迎駕周邊化基礎(chǔ)厚實(shí)，隨著一批迎駕省外核心經(jīng)銷商變成一級(jí)大商，其全國化市場的增長具備持續(xù)性。”左澤壽也談到。

　　得益于洞藏系列的業(yè)績貢獻(xiàn)，2024年迎駕貢酒提出百億目標(biāo)，而這一目標(biāo)的提出，不僅與洞藏系列高漲的市場氛圍相呼應(yīng)，更在于迎駕貢酒整體的發(fā)展節(jié)奏已經(jīng)明晰。

　　根據(jù)市場調(diào)研，安徽300-800元的次高端市場已有50億規(guī)模。目前洞6、洞9年主攻100-300元大眾宴席市場，洞16、洞20年瞄準(zhǔn)300-800元次高端商務(wù)市場；洞藏30年及大師版則樹立高端品牌形象，這一布局精準(zhǔn)卡位安徽主流價(jià)格帶躍遷節(jié)點(diǎn)，也為未來消費(fèi)的回暖打下產(chǎn)品基礎(chǔ)。

　　酒業(yè)家注意到，在洞藏系列的推動(dòng)下，迎駕貢酒主力產(chǎn)品體系由高渠道利潤率推動(dòng)，逐步轉(zhuǎn)向自點(diǎn)動(dòng)銷加大的拉力階段。從費(fèi)率管控角度看則更為直接，2021-2024年迎駕銷售費(fèi)用率分別為9.7%、9.2%、8.6%、8.3%，整體控制在10%以內(nèi)且呈逐年下降趨勢。

　　而這種轉(zhuǎn)化在財(cái)務(wù)端呈現(xiàn)為雙重紅利：終端推薦成本下降（客情投入減少）+高端培育資源增厚——這正是區(qū)域酒企從“渠道驅(qū)動(dòng)”邁向“品牌驅(qū)動(dòng)”的關(guān)鍵一躍。

　　諫策咨詢總經(jīng)理劉圣松認(rèn)為，核心大單品“洞藏系列”的成功培育，是迎駕跨越百億的核心動(dòng)力，而洞藏全省化、全國化是迎駕能否快速推進(jìn)全國化戰(zhàn)略乃至跨越百億的關(guān)鍵，省內(nèi)市場的精耕和更多樣板市場的打造則是重要抓手。在薄弱市場的分布上看，迎駕都有很大的成長空間，精耕省內(nèi)也是為迎駕百億戰(zhàn)略保駕護(hù)航。

　　2025年迎駕貢酒將核心經(jīng)營目標(biāo)定為營收76億元、凈利潤26.2億元，同比增速分別放緩至3.49%和1%。這一謹(jǐn)慎目標(biāo)背后，是適應(yīng)行業(yè)深度調(diào)整期的務(wù)實(shí)姿態(tài)。從市場來看，2025年迎駕貢酒將目光投向全�。壕劢购戏省⒘�安等核心市場強(qiáng)化高端布局，在皖北皖南加速渠道下沉；推動(dòng)消費(fèi)者驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)型，讓生態(tài)洞藏從渠道暢銷品變?yōu)橄�費(fèi)者心智。這其中，對(duì)洞藏系列的期望顯而易見。

　　“期待迎駕在相對(duì)成熟的市場上做品牌端勢能堅(jiān)持、做核心價(jià)格的繼續(xù)投入，這是迎駕貢酒集中資金快速搶占市場頭部地位以驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)旺銷，以應(yīng)對(duì)消費(fèi)下行壓力的重要路徑�！庇行袠I(yè)人士指出。（文章來源：酒業(yè)家）

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