大眾醬酒進(jìn)軍下沉市場(chǎng)，如何出奇制勝？

　　2025年，“渠道下沉”成為了被大多數(shù)白酒企業(yè)提及的高頻詞匯。之所以會(huì)這樣，倒也不難理解。主流消費(fèi)市場(chǎng)表現(xiàn)不佳，自然就想著在更大范圍內(nèi)尋找未曾占領(lǐng)的市場(chǎng)。也許增量不及預(yù)期，畢竟也是一份收益。

　　在諸多選擇下沉的產(chǎn)品類別中，大眾醬酒的下沉其實(shí)更早一些。在“醬酒熱”紅到發(fā)紫的五六年中，大眾醬酒始終未停下向全國(guó)各地下沉市場(chǎng)滲透的步伐。時(shí)至今日，臺(tái)源、金沙回沙五星、老珍酒、潭酒1935、圓習(xí)酒、潭酒銀醬、珍酒映山紅等大眾醬酒產(chǎn)品如過(guò)江之鯽，亂戰(zhàn)下沉市場(chǎng)，引得不少消費(fèi)者關(guān)注。

　　大眾醬酒做“下沉”，駕輕就熟

　　其實(shí)大眾醬酒做下沉市場(chǎng)，是有先天優(yōu)勢(shì)的。

　　首先，大眾醬酒產(chǎn)品設(shè)計(jì)的初衷，就是占領(lǐng)那些消費(fèi)價(jià)位相對(duì)較低的市場(chǎng)。下沉縣市級(jí)市場(chǎng)雖然消費(fèi)水平不一，但總體上的平均消費(fèi)水平是比較低的。不少大眾醬酒產(chǎn)品很早就布局了下沉市場(chǎng)，不少已經(jīng)取得了一定的布局成效。比如在河南洛陽(yáng)，茅臺(tái)旗下的臺(tái)源酒，隨便一家商超都有陳列，這就是很了不起的渠道布局成果。

　　其次，大眾醬酒產(chǎn)品的價(jià)格卡位也非常精準(zhǔn)�？h鄉(xiāng)市場(chǎng)的消費(fèi)水平或許不及一、二線城市，但小鎮(zhèn)青年和縣鄉(xiāng)意見領(lǐng)袖們的消費(fèi)格調(diào)還是要講究的。一般而言，100-400元是當(dāng)前下沉市場(chǎng)白酒消費(fèi)的主流價(jià)格帶。而大眾醬酒產(chǎn)品的價(jià)格帶，大多也集中于此。以往我們說(shuō)300元左右的大眾醬香酒已經(jīng)是行業(yè)價(jià)格底線，但現(xiàn)在這個(gè)底線正在持續(xù)降低。百元左右，既照顧到了產(chǎn)品成本，又保留了最強(qiáng)大的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力，可以說(shuō)非常適宜縣鄉(xiāng)市場(chǎng)的價(jià)格需要。

　　再次，大眾醬酒風(fēng)味層次高，文化內(nèi)涵豐富。從風(fēng)味上看，大眾醬酒仍然屬于醬香型白酒，具備醬香濃郁，圓潤(rùn)悠長(zhǎng)的基本風(fēng)味特征。風(fēng)味層次感強(qiáng)，更具口感侵略性，大多數(shù)喝過(guò)醬酒的消費(fèi)者很難再改變口味，這就為醬酒消費(fèi)群體持續(xù)擴(kuò)大提供了可能。從文化上看，大眾醬酒雖然價(jià)格親民，其文化內(nèi)涵依然非常深厚。得益于行業(yè)品牌茅臺(tái)集團(tuán)的深度開發(fā)，醬香型白酒的工藝特色、傳承歷史和表達(dá)體系都十分完整，大家在輸出品牌文化時(shí)，可以毫不費(fèi)力地進(jìn)行搬運(yùn)和微調(diào)。正因?yàn)獒u香白酒的價(jià)格錨點(diǎn)高，文化內(nèi)涵深厚，消費(fèi)者在購(gòu)買時(shí)才會(huì)認(rèn)為百元醬酒依然物超所值。

　　搶占下沉市場(chǎng)，這些舉措不可或缺

　　在醬香熱風(fēng)頭正勁的那幾年里，大眾醬酒的下沉工作確實(shí)曾經(jīng)取得了不錯(cuò)的成績(jī)。但隨著產(chǎn)業(yè)生態(tài)的改變，當(dāng)前大眾醬酒的下沉也遇到了一些問題，諸如清不動(dòng)的庫(kù)存，長(zhǎng)期倒掛的價(jià)格和消費(fèi)信任的日漸缺失。如何解決這些問題？或許以下舉措可以一試。

　　講好故事。醬香白酒從來(lái)不缺少故事，但雷同性還是太高了一些。同樣的故事聽多了，消費(fèi)者產(chǎn)生審美疲勞也在所難免。因此，大眾醬酒的故事需要變得更加動(dòng)聽，更具獨(dú)創(chuàng)性。舉例來(lái)說(shuō)，品牌故事上，可以少攀扯一些醬酒名企，多說(shuō)說(shuō)自己的差異化理念和社會(huì)責(zé)任。工藝故事上，可以少提或不提正宗大曲醬香工藝，多說(shuō)說(shuō)為了改善風(fēng)味作出的具體努力。

　　做好產(chǎn)品。由于要壓縮生產(chǎn)成本，大眾醬酒的產(chǎn)品其實(shí)是不好做的。取酒的輪次很可能本就不是最 優(yōu)的，怎樣調(diào)出更豐富的層次感；儲(chǔ)藏時(shí)間不夠，如何提升產(chǎn)品的醇厚感？大眾醬酒成品的風(fēng)味如何，往往是由勾調(diào)技術(shù)的高低決定的。而后續(xù)飲用的舒適度，也是生產(chǎn)企業(yè)要充分考慮的問題。通過(guò)技術(shù)手段減少雜醇油等物質(zhì)，可以有效改善飲用體驗(yàn)，強(qiáng)化消費(fèi)認(rèn)同。

　　精耕渠道。下沉市場(chǎng)的渠道銷售渠道相對(duì)簡(jiǎn)單，決策因素干擾項(xiàng)也較少。因此抓住核心的渠道要素即可事半功倍。在渠道布局方面，線下大型商超和煙酒店仍有相當(dāng)高的影響力，可以采用“抓大放小”的方式占據(jù)主流渠道的陳列位置，吸引消費(fèi)群體注意。同時(shí)，關(guān)注本地生活線上渠道的應(yīng)用情況，積極占領(lǐng)年輕人消費(fèi)市場(chǎng)。在團(tuán)購(gòu)、宴席活動(dòng)中，尋找白酒消費(fèi)意見領(lǐng)袖，與他們展開深度合作，通過(guò)他們的渠道和影響力，充分影響消費(fèi)決策。

　　優(yōu)質(zhì)服務(wù)。在市場(chǎng)景氣度不高的情況下，大眾醬酒廠商應(yīng)當(dāng)提供更為優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，渠道和消費(fèi)市場(chǎng)的良性發(fā)展。在經(jīng)銷商管理上，為經(jīng)銷商提供更多兜底服務(wù)。舉例來(lái)說(shuō)，部分廠商已經(jīng)提出了“0庫(kù)存”的口號(hào)，宣稱賣不完可以回收。這種經(jīng)銷策略顯然能大大降低經(jīng)銷商的壓力。在消費(fèi)者服務(wù)方面，大眾醬酒也可以效仿啤酒推出類似“15天內(nèi)不愛喝包退”這樣的服務(wù)，通過(guò)有效溝通和周到服務(wù)，持續(xù)建立消費(fèi)粘性。經(jīng)銷商零壓力，消費(fèi)者零擔(dān)憂，品牌才能真正行穩(wěn)致遠(yuǎn)。

　　總體來(lái)看，大眾醬酒產(chǎn)品進(jìn)軍下沉市場(chǎng)既有榮耀也遭遇過(guò)挫折。新時(shí)期下，大眾醬酒產(chǎn)品想要在下沉市場(chǎng)有所作為，就應(yīng)該從品牌、品質(zhì)、渠道和服務(wù)等方面入手，揚(yáng)長(zhǎng)避短，提升渠道效率和消費(fèi)體驗(yàn)。（文章來(lái)源：大家酒評(píng)）

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